“Parou de ventar? É preciso saber remar”. A declaração é do palestrante internacional com mais de 22 anos de experiência em vendas, Marcelo Ortega. Ele foi o convidado do AESP Talks – Encontro de Profissionais, realizado na quarta-feira (25). Conduzido pelo radialista Marco Moretto, Ortega debateu o tema “Crise ou Oportuniade”, com foco no cenário empresarial pós-pandemia de COVID-19.

Para o convidado, o vendedor que reproduz discurso pronto está com os dias contados no mercado. A pandemia causada pelo novo coronavírus e a aceleração digital impactarão diretamente o setor, que poderá substituir profissionais com esse perfil por algoritmos ou formas automáticas de compensação de pedidos.

Ortega acredita que a melhor técnica de vendas é a arte de fazer perguntas inteligentes. “Qual o histórico desse comprador? Por que ele está comprando aquilo? O que mais está comprando? Será que conhece todas as soluções que ofereço? Há novidades no mercado?”, sugere. Segundo ele, o novo cenário pode ser o estopim para a construção de negócios mais criativos, relacionais, afetivos e inteligentes.

Como sugestões para o setor de radiodifusão, o especialista defende que é importante ultrapassar a argumentação convencional, a ideia pré-concebida de mídia kits, para transmitir uma imagem mais pessoal e aumentar a conexão entre o anunciante e o público, demonstrando a importância de determinado produto ou serviço. “Quando temos pouco tempo para transmitir informação, começo pelo benefício que o produto oferece, apresento-o à audiência, demonstro como se aplica à realidade do consumidor e, para concluir, tento levá-lo a algum lugar, o famoso call-to-action”, ensina.

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